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  世界零售业的“精神大师”:山姆·沃尔顿(SamWalton,1918年—1992年)

目录

走近山姆·沃尔顿

  1918年3月29日,山姆·沃尔顿出生在美国阿肯色州的一个小镇上,小时候当过报童。

  1936年,山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位,并担任过该大学学生会主席。

  1940年,山姆大学毕业,当时第二次世界大战爆发不久,山姆便报名参军,在美国陆军情报部门服役。

  战争结束后他回到故乡,向岳父借了2万美元,加上当兵时积攒的5000美元。于1951年7月和妻子海伦在阿肯色州本顿威尔开了一家名为"5&&10"的商店。

  1960年,沃尔顿已有15家商店分布在本顿威尔周围地区,年营业额达到140万美元。

  1962年,沃尔顿在罗杰斯城创办了第一家沃尔玛(WalMart)折扣百货店,营业面积为1500平方米,第一年的营业额就达到70万美元。并最终于1969年10月31日成立沃尔玛百货有限公司

  1992年,沃尔顿获得美国自由勋章,同年4月5日辞世。

赚钱的“女裤理论”

  
沃尔玛创始人 山姆·沃尔顿
千万别以为这是对山姆·沃尔顿的贬低,事实上,当你知道这位富豪级的“小气鬼”曾经向美国5所大学捐出了数亿美元,并在全国范围内设立了很多奖学金时,你对于山姆的看法肯定会来个一百八十度的大转弯。

  山姆的“女裤理论”就是沃尔玛营销策略的最好说明:女裤的进价0.9美元,售价1.2美元。如果降价到1美元,我会少赚一半的钱,但却能卖出3倍的货。当年,小沃尔顿们与父亲一起坐在外面的停车场上,数停在那里的车辆。所有数字后来都被记在了沃尔顿的笔记本上。这就是40年前的市场调查,今天“沃尔玛”电脑系统的独特数据就是在此基础上建立起来的。

  在70年代,沃尔玛的销售收入和纯收入以每年40%的速度增长着。营业收入和纯收入分别在10年时间增长40倍和35倍。这使沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超10亿美元的区域性零售公司和成长最快的、领先的区域性折扣百货公司。而八十年代则是沃尔玛走向巨人的10年,在这十年内它保持了35%以上的年增长速度和不断下降的经营成本,使它成为全国零售行业的巨人。

美国人的“美国梦”

  山姆·沃尔顿第一次被《福布斯》杂志列为全美富豪排行榜的首位是在1985年10月。山姆和沃尔玛商店一夜之间成为全美公众关注的焦点,大批记者拥向山姆的住地。然而,当他们看到这位美国第一富豪过着最简朴的生活时,不禁大失所望:山姆穿着一套自己商店出售的廉价服装,戴着一顶打折的棒球帽,开着一辆破旧不堪的小货运卡车上下班,车后还安装着关猎犬的狗笼子。

  说山姆·沃尔顿是沃尔玛的灵魂,实在毫不为过。山姆不但亲手创造了沃尔玛,而且在将近30年的岁月里,一直亲自领导它的日常业务,决定着它的发展方向,并以自己的风格、个性、理念深刻地影响着它,使沃尔玛不仅创造了二战后美国零售业的最大奇迹,并且成为美国零售巨型公司中最有个性的公司。

  山姆一生都在勤勉地工作。在他60多岁的时候,每天仍然从早上4:30就开始工作,直到深夜,偶尔还会在某个凌晨4:00访问一处配送中心,与员工一起吃早点和咖啡。他常自己开着飞机,从一家分店跑到另一家分店,每周至少有4天花在这类访问上,有时甚至6天。在周末上午的经理会前,他通常3:00就到办公室准备有关文件和材料。70年代时,山姆保持一年至少对每家分店访问两次,他熟悉这些分店的经理和许多员工。后来,公司太大了,不可能遍访每家分店了,但他仍尽可能地跑。
山姆·沃尔顿
作为一名出身普通农民家庭的子弟,山姆所取得的成就,确实值得骄傲。在一个崇尚个人奋斗和企业家精神的国家,他的一生可谓非常精彩,可以说实现了成千上万普通美国人的“美国梦”。正如布什总统在给山姆颁奖时在嘉奖状中所写的:“山姆·沃顿,地道的美国人,具体展现了创业精神,是美国梦的缩影……”

  1992年,深居简出的山姆去世。按照遗嘱,他的股份分给了妻子、三个儿子和一个女儿。沃尔顿家族五人2001年包揽了《福布斯》全球富翁榜的第7至11位,五人的资产总额达到931亿美元,比世界首富比尔·盖茨高出344亿美元,成为世界上最富有的家族。

“疯颠”的企业文化

  山姆·沃尔顿的儿子,罗伯逊·沃尔顿是现任的沃尔玛公司董事会主席,他认为,沃尔玛取得成功,与独特的企业文化密不可分。不管什么时候,你只要走进任何一家沃尔玛连锁店,你肯定会找到价格最低的商品和你希望得到的真正的服务。在每一家连锁店的每一个销售间,你都会产生一种在自己家里的感觉。这就是沃尔玛的企业文化。

  “让顾客满意”是沃尔玛公司的首要目标。山姆有句名言:“请对顾客露出你的八颗牙。”在山姆看来,只有微笑到露出八颗牙的程度,才称得上是合格的“微笑服务”。山姆还教导员工:“当顾客走到距离你10英尺的范围内时,你要温和地看着顾客的眼睛,鼓励他向你咨询和求助。”这一条被概括为“十英尺态度”,成为沃尔玛的员工准则。还有沃尔玛企业文化中“不要把今天的工作拖到明天”、“永远提供超出顾客预期的服务”等规则,已写进了美国的营销教科书。

  沃尔玛的员工总是设法让生活变得有趣及充满意外,他们经常会作出近似疯狂的举动来吸引人们的注意,让顾客们感觉趣味横生。山姆本人就是一个典型,有一次他答应如果公司业绩出现飞跃,他会穿上草裙和夏威夷衫在华尔街上跳草裙舞。当年公司营业额的确超出了他的预料,于是他真的在美国金融之都华尔街上跳起了欢快的草裙舞,当时被报界大肆曝光。
山姆·沃尔顿
尽管有些人认为沃尔玛有一群疯疯颠颠的人,但了解沃尔玛文化的人却懂得它的用意,旨在鼓励人们打破陈规和单调生活,去努力创新。“为了工作更有趣。”这就是山姆的“吹口哨工作”哲学。

  沃尔玛的创新精神,也让它早在4年前就进入在线销售行业,借助自己在服务和价格上的一贯优势,在竞争激烈的在线零售行业取得骄人的成绩。

“日落原则”和“三米微笑”

  山姆开店坚守着一个信念,“只要商店能够提供最全的商品、最好的服务,顾客就会蜂拥而至。”他向员工提出了两条要求:“日落原则”和“三米微笑”。

  “日落”是指每个员工都必须在太阳下山之前完成自己当天的任务,而且,如果顾客提出要求,也必须在太阳下山之前满足顾客;“三米微笑”是指,当顾客走进员工3米的范围内时,员工就必须主动地询问顾客有什么要求,而且说话时必须注视顾客的眼睛。

  他还为公司制定了三大基本信仰:“服务顾客”、“尊重个人”和“追求卓越”。遵循着山姆·沃尔顿的信念,沃尔玛的连锁店越开越多,并有折扣店、购物广场山姆会员店和家居商店四种,全部由公司控股,实行直营连锁。

全家都是“抠门儿”

  尽管山姆成了亿元富翁,但他节俭的习惯却一点也没变。他没购置过豪宅,一直住在本顿维尔,经常开着自己的旧货车进出小镇。镇上的人都知道,山姆是个“抠门”的老头儿,每次理发都只花5美元——当地理发的最低价。但是,这个“小气鬼”却向美国5所大学捐出了数亿美元,并在全国范围内设立了很多奖学金。

  老沃尔顿的几个儿子也都继承了父亲节俭的性格。美国大公司一般都有豪华的办公室,现任公司总裁吉姆·沃尔顿的办公室却只有20平方米,公司董事会主席罗宾逊·沃尔顿的办公室则只有12平方米,而且他们办公室内的陈设也都十分简单,以至于很多人把沃尔玛形容成“‘穷人’开店穷人买”。

  “节俭”的沃尔玛在短短几十年时间内迅速扩张。现在,沃尔玛在美国拥有连锁店1702家,超市952家,“山姆俱乐部”仓储超市479家;它在海外还有1088家连锁店。2000年,沃尔玛全球销售总额达到1913亿美元,甚至超过美国通用汽车公司,仅次于埃克森-美孚石油,位居世界第二。

  在2003年9月公布的《福布斯》400富豪榜上,沃尔玛公司的五个沃尔顿以205亿美元的身家并列第四,直逼以220亿美元排名第三的微软创始人之一保罗·艾伦,同时以1025亿美元的总资产,远超排名第一的比尔·盖茨460亿美元的财富总额,是名副其实的世界第一财富家族。沃尔顿家族已经连续数年以这种方式把持着《福布斯》富豪榜前10名的一半位置。在当年公布的《财富》“美国2003年最受尊敬的十大公司排行榜”中,沃尔玛首次荣登榜首.

版本2

  
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萨姆·沃尔顿

  Sam Walton

  全球闻名的沃尔玛公司是由萨姆·沃尔顿创立的,经过几十年的奋斗,成为全球最大的零售业王国,2001年《财富》杂志全球500强排行榜上排名首位。萨姆·沃尔顿的财富取得如此快速,其实很简单,那就是:低价、低价、再低价。

  走进沃尔玛公司的大门,映入眼帘的首先是“天天平价,始终如一”的标语,就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。天天平价和一般的削价让利有着本质的区别,它是把低价销售作为一种长期的营销手段,坚持每一种商品都要比其他商店更便宜。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中成本控制专家,因为只有将成本降至最低,才能真正做到天天平价。沃尔玛的低成本主要依赖于以下几个方面:

  (1)采取仓储式经营。沃尔玛商店装修简洁,商品多采用大包装。

  (2)加强与供应商的合作。由于采购量大,一般从工厂直接进货,通过电脑联网,实现信息共享,供应商可以在第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况,及时安排生产和运输。

  (3)强大的配送中心和通讯设备作技术支撑。沃尔玛拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队,所有分店的电脑和总部相连,一般分店发出订单24~48小时之内,就可以收到配送中心送来的商品。如此快捷的信息反馈和高效的存货管理,使得存货量大大降低,资金周转速度加快,成本自然降低。

  (4)严格控制管理费用。沃尔玛的管理费用为公司销售额的2%,而行业平均水平为5%。

  (5)减少广告费用。沃尔玛公司认为保持天天平价就是最好的广告,在零售业同行中,它的广告费用最低,但销售额最大。沃尔玛公司把为顾客提供超一流的服务摆在和“天天平价”同等重要的战略高度。沃尔玛宣称:“我们争取做到每件商品都保证让你满意。如果不满意,可以一个月内退货,并拿回全部货款。”沃尔玛之所以能够这样做,不仅仅是因为它在保持平价的同时,尽量采购当地的名牌优质产品,商品质量有保证,更重要的是它认为,重新夺回一个顾客所耗费的成本,比保持现有顾客要多5倍。

  (1918-1992)

  在20世纪的最后50年中,把美国梦的蓬勃生命力展现得最淋漓尽致的人莫过于萨姆·沃尔顿。经过几十年的奋斗,萨姆·沃尔顿把美国阿肯色州的小镇本顿维尔上一家毫不起眼的杂货零售店,发展成为拥有4000多家连锁店的全球零售之王和世界第一企业——沃尔玛。

  沃尔玛是世界上最大的零售公司,他的总裁萨姆·沃尔顿,1982年被诊断患有毛状细胞白血病,那时沃尔玛公司有十几亿美元的营业额;1989年沃尔顿被诊断患有恶性骨髓癌,在1990年他对沃尔玛下一个10年做出规划,到2000年,公司的销售额将达到1290亿美元,从而成为世界上最

  有实力的零售商,他的目标实现了。可他在1992年时离开了人世。

  沃尔顿常说,金钱,在超过了一定的界限之后,就不那么重要了。重要的是企业的规模。

  迫近死亡往往使人的思维更加清晰。

  对于萨姆·沃尔顿来说即是如此。1989年11月一个晴朗的日子,在得克萨斯里约·格兰德的一处偏僻地带,一次看似很小的事件,却使萨姆发现生命对他来说是何等短暂。

  沃尔顿一整天穿越在牧场草原,猎捕鹌鹑。回来后,却发现把自己锁在了营地一头的冰屋外面。

  沃尔顿和希勒站在他的冰屋外面,沃尔顿注意到有一扇小窗正开着,于是瘦削的他爬上牛仔的肩膀,试图从小窗钻进去,他成功了,但是一直在他耳边叫的猎犬被窗子卡住,撞到他的胸部。

  第二天早晨,他仍然觉得痛,但他没在意,还是去打猎了。一天结束了,他仍然感到疼痛,而且这疼扩展到了上臂,比他几个月来感到的那些说不清在哪儿的疼痛厉害得多。没有办法,沃尔顿觉得最好自己还是去请医生检查一下。他登上那架他几年前买的?当然是用过的?双引擎赛斯那小飞机飞往休士敦。

  1982年,沃尔顿被诊断患有毛状细胞白血病,这是一种血癌,能毁掉人体血液中的白细胞。自那以后,为医疗之事他一直往返于休士敦。沃尔顿一向活跃而精力过人。他常常很早就起床,工作了很久天才放亮。但是那一年,他觉得一天比一天疲乏、虚弱。起初,他认为可能是像妻子海伦不停抱怨的那样,工作负荷太重。所以,尽管疾病使他很痛苦,但仍然开始委派更多的工作,把繁忙的旅行日程压缩,并试图通过打猎和打网球使自己放松。

  即使这样也无济于事。所以,沃尔顿不得不去进行一次全面彻底的检查,尽管他一直不喜欢去看医生。阿肯色的医生发现他的白血球数量少得令人不安。他们告诉他他患有一种慢性白血病至少已经有六七年了。是什么引起的呢﹖他们不知道。有可能治愈吗﹖他们也说不清楚。但沃尔顿完全可以得到钱所能买到的最好的医护治疗,所以他们建议他去休士敦的医学博士安德森的医院,那是全国最好的癌症研究中心之一。那儿有一位名叫乔治·魁赛达的肿瘤专家,正在使用干扰素对毛状白血病进行实验治疗,这种干扰素是从白血球中精心提取出来的一种异常昂贵的物质。当时,需要300名捐赠者才能提供足够的干扰素,为一名患者治疗三个月,而每月的花费就要大约一万美元。

  魁赛达不是那种掩饰事实的人。按他的说法,标准的治疗是先切除沃尔顿的脾,然后继之以化疗。但是,他告诉这位不幸的病人,这个疗程也只有25%的成功率?这种成功,只不过意味着保证病人至少可以再活5年?。沃尔顿对做手术一向很反感,但是他一直都很有斗志。他断然地说,手术是不可能的。那么,还有其他的选择吗﹖

  事实上只有另外的一种选择。魁赛达说,他可以成为一名接受干扰素研究治疗的病人。这可能要冒险,比如可能会大出血或者感染;还有潜在的副作用,包括流感症状和疲乏无力。但是,即使到那时为止,魁赛达为还不到十个毛状细胞的白血病患者进行了干扰素治疗,但很显然,他对最初的成绩表现了很高的热情。他告诉沃尔顿说,这看起来可以帮助患者维持白血球的数量,同时会加强他们的免疫系统。他还说,这是一种实验治疗,到目前为止,尽管成绩令人鼓舞,但还是处于起步阶段。不管怎么样,他耸耸肩,最坏的结果也就是这种治疗不起任何作用,他们还可以再考虑手术和化疗。

  成为实验医疗的对象吗﹖沃尔顿对此也不大感兴趣,他需要好好地想一想。“他主要想确定一下治疗不会影响他尤为繁忙的工作日程。”后来魁赛达回忆说。沃尔顿飞回本顿威尔的家中,告诉海伦他目前的处境,并且在1982年10月公司内部的时事通讯《沃尔玛世界》上还发表了一封信。在信中,他把自己的诊断结果告诉了公司的41000名员工,他以惯常的认真态度和简单方式对自己生病的严重性轻描淡写,说在其他方面,身体还是很好的。

  他信中采取的随便态度几乎没有反映出他的真实感觉。在商业中,他可以凭借多年经历磨炼出来的敏锐直觉迅速做出种种决定。但是这件事却不同,他完全不知道该怎么办了。他花了整整一个月的时间考虑该怎么做,然后还是飞到休士敦去询问关于治疗方面的更多问题。魁赛达迎候他的同时给他带来了新的消息:医生们已经发现了如何使用遗传工程选取人工干扰素,使得这种物质更容易获取——若不是这样的话,对于沃尔顿来说,干扰素的获取恐怕就已经是一个问题了。沃尔顿严格地询问魁赛达及其他医生们这种治疗可能要冒的风险,以及可能产生的良性的效果。魁赛达直率地告诉他,因为这种药太新了,所以还有很多有待于了解的东西。沃尔顿回到家,又考虑了漫长的一个月,最后终于决定他要尝试一下这种治疗。

  他学会了如何给自己注射以及如何请别人为自己注射。他的整个疗程在前六个月需要每天注射干扰素,而另外六个月需要每周注射三次。治疗还不到半个疗程,疾病就被控制住了,白血病在慢慢地消退,后来就不再有什么困扰了。

  这一切居然变得轻而易举。

  那大约是七年前的事了。自那以后,白血病实际上就没再困扰过他,尽管每年他都继续去魁赛达那儿做几次检查。这次打猎之前三个月,他还去了医生那里。魁赛达对沃尔顿白血球的细微变化已经引起了注意,但他没有能查明原因,因为沃尔顿不愿在此滞留3天,以便魁赛达医生能把他脑子里想的付诸实践。

  现在,当沃尔顿带着胸腔和胳膊怪异的疼痛出现时,医生们从他的髋部取了一些骨髓,通过化验分析,发现他患了恶性的骨髓癌——多发性骨髓瘤。

  这一次,魁赛达的预测更为残酷,没治了。他说,这是一种挑战性大得多的疾病。化疗和放射疗法有可能使它消退,但是使它不再复发就太困难了。

  治疗也会更艰难。沃尔顿并没有遭受来自干扰素治疗的严重副作用的困扰。但是,魁赛达警告说,他应该对放射疗法以及化疗消耗功能做好准备。除非他很幸运,否则疾病本身就会带来疼痛的感觉,有时候甚至会是剧烈的疼痛。他的骨头已经受到了损害,而且很脆弱。他会变得越来越虚弱,而且更容易疲乏。

  沃尔顿对魁赛达比第一次更有信心。但是,他还是仔细向医生提出了各种问题。是否还有其他的治疗方法,比他们可能要尝试的要更自然一些的﹖其他的都不说,化疗和放射疗法听起来好像太费时间了。在家庭的协助下,尤其是在儿子约翰的帮助下——约翰的女儿也已患了癌症,沃尔顿研究起不同的治疗方法,接二连三地向医生询问关于自然疗法、非常规疗法、维他命等所有可能取代或是减少化疗和放射疗法的方法。

  他与“抗癌者组织”联系,这是依阿华州一个非盈利性组织,为癌症患者提供关于癌症研究以及治疗?包括医疗以外的其他疗法方面信息的一个交流中心。沃尔顿一向是个有条不紊的人,否则,他也不会取得今天的成就。但是,他很快明白,骨髓癌无疑将是致命的。最后,沃尔顿没有办法,只好接受常规的化疗和放射疗法。

  沃尔顿对于死神会随时降临有什么反应呢﹖这一点很难讲。他一向热情洋溢,为员工们鼓舞士气,他从中得到明显的快乐;他把与店员们的谈话都变成了鼓动大会;然而,他却是一个特别不愿与人交流思想感情的人。除了有时与海伦说一说,他几乎从来不谈论自己。海伦也和他一样,是个嘴很严的人。威廉姆·H·恩菲尔德,沃尔顿40多年的老朋友,说过这样一段话:“从个人的角度,我对海伦和萨姆的熟悉程度可能超过这里的任何一个人,但是对于他们,我还是有很多的不了解,而且我也从未试着去了解。”

  假设驱使沃尔顿重新审视自己的一生,不知道他是否会早一点放慢生活的节奏,多花一些时间陪伴海伦和孩子们;或者他是否应该对那些为建造他的零售帝国而倾注心血的人们更温和一些。这些设想的确是很诱人的。

  诱人,但是很可能是错了。最终,当死神越来越临近,沃尔顿确实承认他深夜里开始产生关于生存的疑问。但终于,这些好像只不过刚刚开始就很快消失了。

  这些都是以后的事了。在他的诊断结果出来后,他又去猎捕更大的鹌鹑了。

  沃尔顿常说,金钱,在超过了一定的界限之后,就不那么重要了。

  他对于自己财富的态度很冷静。这种公众形象报道在他对一次股市暴跌的反应中进一步得到证实。1987年10月19日股市行情暴跌,道琼斯工业指数一天内下降508点,沃尔玛的股票比一周前的价格跌落32%,使得沃尔顿损失净值17亿美元。沃尔顿那天去小石城与阿肯色其他一些公司的领导人一起就高等教育问题开了一次记者招待会。当他到达市长比尔·克林顿的办公室时,记者询问了他对这次股市暴跌的反应。

  “钱不过是些纸片而已,”他说,看起来好像很平静的样子。“我们创业时是如此,之后也一样。”

  钱并不重要,重要的是企业的规模。他的目标永远是那么大胆。1976年,125家零售店当年的销售总额为3.43亿美元。沃尔顿曾信心十足地公开许诺,五年之内,他将使销售额达到现在的三倍。“如果你愿意,现在可以把它写到墙上。”他对珍妮特·瑞蒂斯说。瑞蒂斯是一位作家,正在为《金融世界》写一篇关于沃尔顿的专访。“到1981年1月31日,我们会达到10亿美元的营业额。”结果是,沃尔玛比他预定的日期提前一年就达到了12.5亿美元的营业额。

  到1985年,沃尔玛公布了它64亿美元的销售额,仍然排在凯玛特(220亿美元)和筟/url3亿美元)的后面,这时沃尔顿和格拉斯已经在公开谈论要成为全美最大的零售商。

  现在1990年,沃尔顿开始对沃尔玛下一个10年做出规划。他认为,赶上西尔斯和凯玛特没有问题,今后的两年就能做到。他很有把握,所以他也许能活到亲眼见到的时候。他对有关沃尔玛的潜力挖掘方面兴趣更浓。

  第二年,在一年一度的大会上,他向欢欣的股民们满怀信心地宣布计算结果:不论他是否还健在,到2000年,沃尔玛的销售额要增加五倍以上,达到每年1290亿美元——远远超过西尔斯和凯玛特,从而成为世界上最有实力的零售商。

  现在,他的目标实现了。

同名图书

  书 名: 山姆·沃尔顿--零售巨擎从乡村走向世界的扩张神话/财智英雄

  作 者:/url鏪/urlrl]嘁氤霭嫔鏪/url〕霭媸奔洌 2005

  /url7802111202

  开本: 16

  定价: 20.00 元

内容简介

  《山姆·沃尔顿》一书中的沃尔顿则是全球著名连锁零售帝国——沃尔玛的缔造者,他使得身受制造业控制的零售业摆脱了必要的束缚,走上了世纪首富之林,如此辉煌的成就也打破了人们多年的生活习俗。

  山姆·沃尔顿:1918年出生于美国阿肯色州本顿维尔镇的一个普通农家。1940年6月山姆从密苏里大学毕业,取得工商学士学位。同年,山姆就到彭尼公司在艾奥瓦州达摩因的分店上班,月薪75美元。1962年,山姆开了一家连锁性质的零售后,取名沃尔玛。1990沃尔玛成为美国第一大零售商。1992年3月,山姆·沃尔顿先生获得由美国总统乔治·布会颁发的自由勋章。

  山姆·沃尔顿,一个地道的美国人,他具有诚实、希望和努力工作的美德:他具体体现出的创业精神,是美国梦的缩影。美国向这位商业领袖致敬,祝他的生活和事业一样成功。[1]

目录

  第一章山姆·沃尔顿传奇的一生/(1)

  1山姆·沃尔顿简介(3)

  2山姆·沃尔顿与家人(15)

  3幸福的一家(26)

  第二章山姆·沃尔顿的成功哲学/(33)

  1山姆·沃尔顿的成功之道(35)

  ……

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